Melissa Fortunato je špeciálna agentka FBI a krízová vyjednávačka. V priebehu svojej kariéry zažila množstvo napätých situácií, ktoré si vyžadovali expertné vyjednávacie schopnosti. Podelila sa s nami o svoje príbehy z praxe aj o profesionálne rady, ako vyjednávať.
Zhodnotenie oponenta
Pred tým, než sa pustíte do vyjednávania, je dôležité dobre zhodnotiť vášho oponenta. Môže si to vyžadovať viac času, ako by ste čakali, ale výsledky budú stáť za to.
Pre agentku FBI to znamená nájsť strategické spôsoby, ako sa spojiť s „cieľmi vyjednávania“ a dozvedieť sa tak o nich čo najviac. Napríklad opisuje, že raz sa vydávala za manželku svojho kolegu v utajení, len aby sa priblížila k skupine nepriateľských „cieľov“.
Bežný človek alebo podnikateľ, ktorý sa púšťa do vyjednávania, by mal tiež investovať viac času do prípravy a zistiť si pár informácií o svojom oponentovi. Môžete napríklad obvolať pár jeho kolegov, bývalého zamestnávateľa či partnerské organizácie. Aj keď sa to môže zdať ako zbytočné a nepohodlné, oveľa ľahšie sa vám bude vyjednávať s človekom, o ktorom už čo-to viete.
Rozmanitosť ako súčasť stratégie
Hoci z hľadiska ľudských práv by mala byť rozmanitosť určite prioritou, svoju úlohu hrá aj v rokovaniach. Rozmanitosť znamená širšiu škálu zručností a názorov – a teda aj väčšie šance na vytvorenie spojenia.
Každý človek prinesie na stôl iný súbor skúseností, presvedčení a emócií. Čím rôznorodejší je váš tím, tým je pravdepodobnejšie, že nadviažete to správne spojenie. A to je základom úspešných rokovaní.
„Pri akomkoľvek vyjednávaní využite všetky šance, ktoré sa vám naskytnú na nadviazanie spojenia,“ podotýka Fortunato.
Uprednostňovanie empatie
Empatia je taktiež kľúčom k budovaniu pevných spojení a riešeniu zložitých rokovaní. Keď súčasná taktika zlyháva, zmiernite svoj prístup. Aj mierna zmena tónu dokáže povzbudiť posun správnym smerom.
Hoci v určitých situáciách možno využiť rodovú dynamiku, empatia by sa nemala obmedzovať len na ženy. Každý má potenciál učiť sa a budovať si empatiu pri rokovaniach. Vždy buďte ochotní vzdať sa niektorých pôvodných plánov, ak je jasné, že konverzácia sa neuberá pozitívnym smerom. A neváhajte pozvať do konverzácie nového človeka.
„Sila spočíva v schopnosti vidieť situáciu z perspektívy inej osoby a upraviť svoj postoj,“ hovorí Fortunato.
Nebojte sa pýtať
Fortunato sa podelila o osobný príbeh, keď bola jej dcéra hospitalizovaná, no ona sa príliš bála pýtať lekárov. V tejto skúsenosti nie je sama. Mnoho ľudí váha klásť otázky zo strachu, že budú vyzerať „hlúpo“.
Pravdou je, že kladením otázok sa nielenže dozviete viac, ale budete tiež vyzerať angažovanejšie a ohľaduplnejšie. Váš oponent si bude vážiť, že mu venujete pozornosť a zaujímate sa o to, čo hovorí. Tým sa zlepší spojenie a posilní to vaše postavenie.
Hlavne počúvajte
Akokoľvek odstrašujúce môžu byť rokovania (najmä v kariére FBI agentky), všetko závisí od ľudskej interakcie. Úspešné rokovania sú založené na počúvaní a pochopení. Koniec-koncov, väčšina ľudí chce byť len vypočutá. Ak má niekto pocit, že ho počúvate, je pravdepodobnejšie, že zmení svoj postoj.
Veď so všetkou silou a delostrelectvom, ktoré má FBI k dispozícii, prečo by naďalej uprednostňovali spojenie prostredníctvom odborných vyjednávačov? „Pretože to funguje,“ konštatuje Fortunato.
Článok vyšiel na forbes.com a jeho autorom je prispievateľ Kwame Christian, bývalý CEO American Negotiation Institute.
