Brnenská firma Kiwi.com bola biznisový Concorde prekonávajúci rýchlosť zvuku. Lenže s príchodom pandémie sa z Concordu premenila skôr na vzducholoď stojacu takmer na mieste. Život jej navyše komplikujú aj snahy o zostrelenie aerolinkami z rôznych kútov sveta.
Zatiaľ posledná rana od Ryanairu mierila vedľa. V súdnom spore dal český ústavný súd za pravdu spoločnosti Kiwi. Boj však pokračuje. Úlohu manévrovať tak, aby sa Kiwi nepodarilo nikomu zostreliť, má Oliver Dlouhý – tridsaťtriročný muž, ktorý od založenia firmy skoro pred desiatimi rokmi bez prestávky sedí na sedadle kapitána.
Jednoduchý podnikateľský nápad
Skypicker, ako znel pôvodný názov dnešného Kiwi, bol niečo ako zjavenie. Firma z Brna, za ktorou stál Dlouhého jednoduchý podnikateľský nápad na vyhľadávač leteniek, ktorý dokáže rýchlo nakombinovať lety aj nespolupracujúcich „lowcostových“ aeroliniek.
Potom už len stačilo letenky začať predávať a mať z toho províziu. V roku 2019 tak Kiwi dokázalo nájsť najlepší let z ponuky približne 500 aeroliniek celého sveta. Vo svojej podstate jednoduché, geniálne, zarábajúce.
Na začiatku stačili vlastné úspory, programátor Jozef Képesi, peniaze rodičov a prvý investor Jiří Hlavenka, ktorý do Skypickeru vložil najprv okolo 17 600 eur, aby sumu následne zvýšil na skoro 60-tisíc. Táto investícia z neho potom urobila multimilionára.
Biznis začal okamžite rásť
Dlouhého biznis začal raketovo rásť a zarábať prakticky hneď po založení. V roku 2014 boli ročné tržby 5,5 milióna eur, o rok neskôr to už bolo okolo 80 miliónov, v roku 2016 vyše 310 miliónov a v poslednom predcovidovom roku 2019 dokonca 1,2 miliardy eur, pričom zisk EBITDA, hoci ho spoločnosť nezverejňuje, možno odhadnúť zhruba na 11,7 milióna.
Skypicker, od roku 2016 premenovaný na Kiwi, nikdy nebol vyhľadávač leteniek zameraný na strednú Európu. Napríklad v roku 2018 predal najviac leteniek do USA, Španielska, Thajska, Veľkej Británie a Talianska. Ambície boli vždy globálne.
Počet vyhľadávaní denne atakuje 100 miliónov leteckých spojení a denné predaje sa počítajú v tisícoch. V júni 2018 padol rekord, keď si prostredníctvom Kiwi za jediný deň kúpilo letenku viac ako 10-tisíc ľudí.
Dlouhý mal veľké plány s expanziou do krajín juhovýchodnej Ázie a predovšetkým Číny, kde letecká doprava dlhodobo rástla. Do tejto plánovanej cesty nalial veľa času a tiež milióny eur.
Obchod s najväčšou aerolinkou Ázie
V novembri 2019 tak Oliver Dlouhý a šéf najväčšej ázijskej low-cost aerolinky AirAsia Tony Fernandes na spoločnej tlačovej konferencii v Kuala Lumpur ohlásili dohodu o spolupráci. Kiwi tak malo uľahčenú cestu k miliónom zákazníkov v regióne, kde počet cestujúcich v lietadlách rastie najrýchlejšie na svete.
Ešte predtým začala spoločnosť spolupracovať aj s jednou z najväčších čínskych cestoviek a pomerne významnou čínskou low-cost aerolinkou Spring Airlines.
Lenže čínsky plán nevyšiel. Kiwi v najľudnatejšej krajine sveta zrušilo svoju pobočku a aktívny vstup na ázijský trh počas koronavírusového obdobia prehodnotilo. Geograficky je tak nová stratégia firmy viac cielená na Európu. Uzatváranie partnerstiev, ako bolo to s AirAsia, je na ústupe.
Globálny úspech firmy Kiwi a samotného Dlouhého si v priebehu rokov logicky začali všímať médiá aj svet biznisu. V roku 2015 sa Dlouhý dostal do výberu 30 pod 30 českého magazínu Forbes, na čo o rok neskôr nadviazal rozhovorom s fotografiou na titulnej strane. V roku 2018 sa potom prebojoval aj medzi top 30 celoeurópskeho rebríčka Forbes, ktorý mapuje mladé podnikateľské nádeje.
Okrem toho v tom istom roku doma prevzal aj ocenenie EY Podnikateľ roka Juhomoravského kraja a onedlho vystúpil ešte o stupeň, keď prevzal cenu EY Podnikateľ roka 2019 Českej republiky.
Hľadanie partnera
Avšak rok 2019 bol pre Dlouhého a Kiwi.com oveľa dôležitejší z iného pohľadu. O Kiwi sa totiž už dlhšiu dobu vedelo, že je to nevesta pripravená na vydaj. Bolo len treba nájsť ženícha s dostatočne veľkým venom. Pytačky s rôznymi uchádzačmi trvali niekoľko rokov. V hre bol napríklad aj vyhľadávač Skyscanner.
Áno však zaznelo až po dvorení s americkým fondom General Atlantic, ktorý má podiely vo firmách ako Airbnb, Uber, Flixbus alebo Snapchat. Jeden z najúspešnejších startupových exitov v Česku ohodnotil brnenskú technologickú firmu na 235 miliónov eur a podiel Dlouhého, ktorý si ponechal necelú štvrtinu spoločnosti, sa tak v čase predaja nacenil na 58 miliónov eur.
Stal sa jedným z najbohatších Čechov
Zakladateľ Kiwi sa vďaka tomu hodnotou svojho majetku v roku 2019 vyšvihol medzi stovku najbohatších Čechov. Okrem neho na predaji nadpolovičného podielu firmy ale zbohatli aj ďalší.
Okrem už spomínaného Jiřího Hlavenku, ktorý v čase predaja držal viac ako pätinový podiel Kiwi, si veľké peniaze odniesli aj Ondřej Tomek z Impulse Capital, Jaroslav Kokolus z Sugilit Invest alebo Touzimsky Airlines Jana Veverku.
Oliver Dlouhý ďalej zostal v Kiwi.com ako šéf a s novým majoritným vlastníkom pokračoval v rozbehnutom biznise. „Sme medzivrstva medzi aerolinkami a zákazníkom. Kupujeme letenky a lístky na pozemnú dopravu a staviame nad nimi službu, ktorá má trošku iné podmienky, čo sa týka zmien v itinerári, vrátenia peňazí a ďalších vecí.“
Toto Dlouhý vysvetľoval Forbesu v marci 2020, teda len tesne pred tým, než svet ohromila pandémia koronavírusu. V rozhovore padali vety, ktoré vtedy neboli nijako prekvapivé, ale vzhľadom na problémy, ktoré sa blížili a súčasné spory medzi Kiwi a niektorými aerolinkami, stoja za vypichnutie.
„Sme pre zákazníkov single point of contact, teda jediný styčný bod, aj keď cestujú napríklad s desiatimi dopravcami. Keď máte problém, všetko riešime my a berieme zodpovednosť na seba,“ hovoril Oliver Dlouhý.
Nastali však probémy
A tu sa zišli dva problémy naraz. Za normálnej situácie sa takýto biznis model hodí. Vo chvíli, keď sa letecký svet zastaví, už menej. Pandémia vo výsledku spôsobila Kiwi miliardovú stratu a vygenerovala obrovské množstvo zákazníkov s letenkami od Kiwi žiadajúcich refundáciu od toho, kto im letenky predal. Teda od Kiwi.
Pre Dlouhého osobne to znamenalo zníženie hodnoty firmy, a teda aj jeho podielu v nej. A preto aj vypadnutie z rebríčka stovky najbohatších Čechov.
Kiwi však vrátenie peňazí trvalo oveľa dlhšie, než by si cestujúci predstavovali. Navyše rástlo množstvo sťažností, že s nimi Kiwi takmer nekomunikuje. Hnev zákazníkov stúpal aj vzhľadom na to, že zákazníci aerolinek, ktorí si kúpili letenku napriamo, už peniaze často mali na účte, zatiaľ čo kupujúci z Kiwi ďalej márne čakali.
Z obdivovaného podnikateľa sa pre tisíce ľudí stal niekto, kto zadržiava ich peniaze, akokoľvek sa Kiwi snažilo vysvetliť, že refundácie musí najprv získať od leteckých spoločností.
Aktuálna situácia je taká, že nemalá časť z nich na refundácie v hodnote desiatok miliónov eur stále márne čaká. Koľko presne ešte musí Kiwi zákazníkom vrátiť, hovorkyňa firmy neuviedla.
„Pokračujeme v hone za refundáciami…“
„Vieme a uznávame, že existujú zákazníci, ktorí čakajú už príliš dlho, a chceli by sme sa im preto ospravedlniť. Aj naďalej pokračujeme v hone za refundáciami aj so správou našich vlastných nevybavených prípadov,“ oznámila Forbesu hovorkyňa Kiwi Nina Černá.
Príliš plusových bodov medzi verejnosťou Kiwi.com nezískalo ani vlani v decembri, keď vyplávalo na povrch, že firma získala štátnu záruku na úver v hodnote 45 miliónov eur. A to v čase, keď o rovnakú záruku márne žiadali napríklad aerolinky SmartWings alebo ďalší predajcovia leteniek Asiana.
Vlnu emócií zdvihlo aj zistenie, že peniaze z čerpaného úveru Kiwi nepoužilo na refundácie leteniek s vysvetlením, že cestujúcim ich dlhujú aerolinky, nie Kiwi. Väčšinu z požičaných miliónov potom firma rozpustila v nákladoch na udržanie prevádzky a vo vývoji nových produktov.
Prečo dopravcom prekáža predaj cez Kiwi?
Refundácie nie sú jediný bojový front, na ktorom sa Kiwi stretáva s aerolinkami (a aj s vlastnými klientami). Ďalšie spory riešia s dopravcami, ktorí nesúhlasia s tým, aby Kiwi ich letenky predávalo. Dôvodov, prečo im to prekáža, je niekoľko.
V prípade najhlasnejšieho Ryanairu ide o služby, ktoré je írsky dopravca zvyknutý svojim zákazníkom predávať k letenkám a ktoré robia veľkú časť biznisu, typicky ubytovanie, poistenie alebo požičanie auta. Cestujúcim, ktorí nakupujú jeho letenky cez Kiwi nič z toho ponúknuť nemôže. Nadstavbové služby tak ponúka Kiwi.com.
Okrem Ryanairu sa verejne proti Kiwi v poslednej dobe postavili ešte holandský KLM, ruský Aeroflot alebo americký Southwest Airlines. Spoločne im vadí, že Kiwi predáva ich letenky bez predchádzajúceho súhlasu, čím porušuje zmluvné podmienky.
Kiwi však takýto spôsob uvažovania dlhodobo odmieta a ponúka letenky aj tých spoločností, s ktorými sa na predaji nedohodli. Z tohto pohľadu firma sama seba považuje za narušiteľa podľa nej skostnateného letenkového biznisu.
Najlepšie možné cesty
„Ak daná aerolinka nechce, aby niekto iný predával jej letenky, snaží sa tam dávať rôzne technologické prekážky: filtruje IP adresy, dáva tam CAPTCHA, detekciu človeka podľa pohybu kurzoru… Trúfam si povedať, že máme najsilnejší tím na svete, ktorý tieto prekážky vie prekonať. Vieme riešiť CAPTCHA, vieme simulovať pohyb kurzora tak, aby ich obrana nespoznala, že na druhej strane nie je človek, a podobne,“ vysvetlil Dlouhý Forbesu, ako Kiwi v prípade nespolupracujúcich aeroliniek postupuje.
Na druhej strane je pravda, že s veľkou časťou sa na podmienkach spolupráce dokážu dohovoriť. „Zaoberáme sa vzťahmi s akýmikoľvek leteckými spoločnosťami, s ktorými sa môžeme dohodnúť na podmienkach umožňujúcich zákazníkom prístup k najlacnejším možným tarifám, pretože to je to, čo robíme – nachádzame najlepšie možné ceny,“ hovorí hovorkyňa Kiwi Nina Černá.
Dohoda je v nedohľadne
So sebavedomým Ryanairom sa dohodu aj napriek opakovaným pokusom uzavrieť nedarí. Otázkou zostáva, či obe spoločnosti budú naďalej odmietať ustúpiť z požiadaviek. Dlhodobá animozita sa zrejme nevypláca ani jednej zo strán.
Aura Olivera Dlouhého a jeho Kiwi.com postupom rokov možno stratila na sile. Tento chlapík z Jindřichova Hradce sa však vzdať rozhodne nemieni.
Jeho cesta na biznisové výslnie je takmer určite spojená len s jedným – návratom lietadiel späť do neba v miere, ktorá sa bude aspoň blížiť časom, keď ešte do našich životov nezasahoval covid. A hlad ľudí po cestovaní je obrovský.
Článok vyšiel na Forbes.cz. Autorom je Ondřej Kinkor.
