Trh dnes ponúka čoraz komplikovanejšie a často nepotrebné riešenia. To, čo môže byť v istých špecifických požiadavkách prínosné, je na druhej strane vo veľa prípadoch zbytočné. Ostal tu voľný priestor na jednoduché a účelové riešenie podporené špičkovými službami. Vďaka vybudovaným postupom spoločnosti VZV-TECH dokáže zákazník ušetriť tridsať až štyridsať percent celkových nákladov na obstaranie a prevádzku manipulačnej techniky, čomu je na prvý pohľad naozaj ťažké uveriť. O tom, v čom je spoločnosť VZV-TECH jedinečná, ale aj o ďalších detailoch z pozadia firmy porozprával jeden z majiteľov Tomáš Oslanec.
Ako sa momentálne darí vašej firme?
Dostali sme sa do bodu, keď dokážeme ponúkať nové stroje so sedemročnou zárukou už od 13 500 eur, pričom o kvalite vypovedajú referencie aj po pätnástich rokoch prevádzky. Toto celé je podporené profesionálnymi servisnými službami, ako príklad môžeme uviesť sieť stavebnín STAVMAT, pre ktorú zabezpečujeme starostlivosť o manipulačnú techniku po celom území Slovenska. Veľmi rozumná cena náhradných dielov s okamžitou dostupnosťou a jednoduchý servis bez diagnostickej blokácie vytvárajú finálny produkt vysokej hodnoty, no pri zachovaní maximálnej rentabilnosti investícií.
Ako ste to mysleli, že ste sa dostali do bodu, keď dokážete ponúkať tieto služby?
V prvom rade je asi najdôležitejšie uviesť, že nie sme obyčajný predajca alebo obchodník ponúkajúci stroje z obchodných veľkoskladov. Vznikli sme ako servisné stredisko vysokozdvižných vozíkov, čo znamená, že na začiatku stáli bohaté skúsenosti so servisom väčšiny značiek, z čoho sme si vedeli utvoriť nezaujatý pohľad. Videli sme, s akými problémami sa zákazník reálne stretáva a čo v skutočnosti potrebuje. Prinútilo nás to prehodnotiť naše smerovanie, investovali sme mnoho energie a času do vzdelávania, čo dnes dokážeme vyhodnotiť ako rozhodujúci krok pre náš úspech. Vďaka novonadobudnutým znalostiam a nadhľadu sme priniesli riešenie.
O akých problémoch sa rozprávame?
Trh ide vďaka novým technológiám neustále dopredu. Týka sa to tiež ponuky vysokozdvižných vozíkov, ktorá je dnes skutočne široká, no znižuje sa jej prehľadnosť. Dostupné sú čoraz komplikovanejšie a často nepotrebné riešenia. Výhody technológií pociťujeme už aj v bežnom živote, je však dôležité rozlíšiť, kedy tvoria skutočnú pridanú hodnotu a kedy ide o marketing.
Senzorov indikujúcich chybové kódy je v dnešných strojoch také množstvo, že samotný autorizovaný servis má často problém identifikovať ich. Paradoxom pritom ostáva, že väčšina chybových hlásení je spôsobená práve opotrebením týchto senzorov.
Za problém by sa dalo považovať aj to, že väčšina spoločností predávajúcich stroje nefunguje ako bežný servis, ale pri poruche jednoducho vymieňa diely za nové, čo spôsobuje niekoľkonásobné predraženie servisnej starostlivosti. Takéto spracovanie stroja zároveň dvíha jeho obstarávaciu cenu. Tým, že je servis blokovaný diagnostikou, zvyšuje sa cena náhradných dielov a samotnú starostlivosť dokáže vykonať len predajca, čo preňho automaticky vytvára monopolné postavenie pri určovaní cien. Dobre nastavený marketing v tomto smere poukazuje len na výhody, ale v konečnom dôsledku zákazník platí za hodnotu, ktorá neslúži v prospech neho, ale dodávateľa.
Zdroj foto: Marek Mucha
Aké boli vaše kroky, aby ste tento problém vyriešili?
Naša spoločnosť sa po dlhoročných skúsenostiach so servisom týchto strojov rozhodla ponúkať nové vysokozdvižné vozíky vo verzii, ktorá bude spĺňať to, čo trh najčastejšie vyžaduje. Uvedomili sme si, že jednoduchá konštrukcia stroja podporená profesionálnymi službami je produkt, ktorý na trhu chýba. Hoci sme dlhé roky vnímali, že takýto typ zariadení je tunajšími zákazníkmi najžiadanejší, vôbec nám spočiatku nenapadlo, že tento produkt prinesieme práve my.
Dnes to bude už vyše pätnásť rokov, odkedy sme na trh uviedli prvý stroj. Ako dôkaz, že sme sa rozhodli ísť správnou cestou, môžeme považovať aj podpísanie exkluzívnej partnerskej zmluvy s výrobným závodom za dosiahnuté výsledky, a to už po pár rokoch spolupráce. Autorizované zastúpenie s priamou podporou výrobného závodu a vybudované servisné zázemie nám dovoľujú ponúkať nadštandardné služby. Vytvorili sme produkt obsahujúci komplexný balík služieb, v ktorom zákazník platí za to, čo skutočne potrebuje.
V čom sa odlišujete od konkurencie?
Rozdiely sa začínajú už vo vnútornom nastavení podniku, podarilo sa nám zoskupiť skvelý tím ľudí, v ktorom si každý uvedomuje hodnoty a smerovanie našej spoločnosti. Od kolegov zabezpečujúcich servis cez tých pracujúcich v kanceláriách, každý z nás vie, čo sa od neho očakáva. Takto spolu vytvárame efektívne fungujúci systém, keď aj pri menšom počte ľudí zapojených v organizovaní operatívy dokážeme plynulo riadiť a kontrolovať procesy. Služby sú nastavené tak, aby zákazník za žiadnych okolností nepocítil výpadok manipulačnej techniky. Spokojnosť zákazníka so spoluprácou sme postavili na prvé miesto.
Vo vývoji vysokozdvižných vozíkov a ostatnej manipulačnej techniky z našej ponuky sa dbalo na jednoduché prevedenie. Servis a výmena opotrebovaných častí sú jednoduché a bez potreby dodatočnej kalibrácie a kódovania. Dalo by sa povedať, že tu narážame na úplnú zmenu použitej optiky, ktorú sa aktuálny trend snaží nasadzovať.
Vďaka exkluzívnej zmluve s výrobným závodom máme možnosť voliť vlastnú stratégiu a cenovú politiku. Ponúkame kompletný sortiment manipulačnej techniky na mimoriadne nízkej cenovej úrovni s garanciou až sedemročnej záruky. Treba dodať, že výhodnú cenu umožňuje aj dokonale zvládnutá konštrukcia, stroj je vybavený výhradne komponentmi najvyššej kvality bez prebytočnej elektroniky. Zákazník dostane takmer za polovičnú sumu stroj, ktorý životnosťou presahuje očakávania.
Skutočnosť, že sme spočiatku fungovali ako servis, nám poskytla nenahraditeľnú výhodu v poskytovaní služieb.
Tomáš oslanec
Ako rýchlo dokážete reagovať, keď sa vám ozve zákazník s nejakým problémom?
Najpodstatnejšiu rolu v životnosti zohráva starostlivosť, preto ako prioritu berieme okamžitý výjazd servisného technika. Máme nonstop linku, na ktorej sme zákazníkom v prípade núdzového stavu vždy poruke. V tomto smere je pre nás hlavným vodidlom spokojnosť zákazníka. Spokojný zákazník sa vracia a privádza so sebou aj ďalších klientov.
Pokiaľ ide o samotný servis, tým, že máme väčšinu náhradných dielov na sklade, dokážeme operatívne riešiť takmer akýkoľvek problém. Keby sa vyskytlo niečo skutočne neštandardné, v Holandsku sa nachádza centrálny sklad, odkiaľ máme dvadsaťštyrihodinové garancie naskladnenia tovaru. Ak by sa aj napriek tomu niečo nepodarilo, jednoducho privezieme náhradný stroj zdarma.
Cena servisu je neporovnateľne nižšia, pretože konštrukcia umožňuje jednoducho a rýchlo servisovať takmer akýkoľvek komponent. To, čo je pri väčšine ostatných strojov riešené výmenou dielu a následnou kalibráciou, by si pri našich strojoch čisto hypoteticky, v prípade potreby, dokázal zákazník vyriešiť aj sám so základným vybavením.
Čo by si mal potenciálny zákazník predstaviť pod pojmom komplexný balík služieb?
Asi ako prvá a predpokladám, že stále jediná spoločnosť na trhu, poskytujeme náhradné stroje zdarma. V prípade, že nášmu partnerovi vypadne v dôsledku poruchy stroj, obratom mu posielame náhradný na pokrytie nutného obdobia. Rovnakú službu poskytujeme aj pri predaji nových VZV. Zákazník si nemusí zakúpiť dostačujúcu alternatívu a platiť za to, čo nepotrebuje, alebo čakať na stroj niekoľko mesiacov.
Za zaujímavú službu sa dá určite považovať aj tridsaťdňové testovacie obdobie, v ktorom sa noví zákazníci dokážu osobne oboznámiť s konštrukciou a jazdnými vlastnosťami stroja. Navyše, aj po zakúpení majú možnosť vrátiť ho až do uplynutia lehoty dvanásť mesiacov od nasadenia do prevádzky. V prípade nenaplnenia nami ponúkaných služieb môžu od spolupráce odstúpiť a nájsť si nového dodávateľa. Toto nás prirodzene núti k podávaniu vysokého výkonu.
Jedna z ďalších výhod, ktorá sa nedá nahradiť, je naša strategická poloha. Sme situovaní priamo v srdci Slovenska, čo nám dáva možnosť operatívne riešiť pokrytie celého územia do niekoľkých hodín. Šetrí nám to náklady na budovanie odštepných pobočiek, čo sa opätovne premieta do výslednej hodnoty pre zákazníka. Stačí si porovnať naše ceny za výjazd servisného technika. Tu sa neodvíjame od vzdialenosti v kilometroch, ale paušálnej sadzby, v praxi to znamená, že aj keď sme od zákazníka vzdialení dvojnásobne viac, cena za výjazd je nižšia.
Máme v ponuke kompletný sortiment od terénnych vysokozdvižných vozíkov cez pracovné plošiny a regálové zakladače až po paletové vozíky. Ponúkame inovatívny prístup s využívaním najnovších technológií, pričom sa v poslednom čase dostávajú do popredia produkty Li-ION aj vďaka znižovaniu emisií CO2 a mimoriadnej cenovej hladine u nás. Financovanie je možné rozložiť až na stopäťdesiat dní bez navýšenia, čo dáva zákazníkovi veľký priestor vysporiadať sa s investičnou záťažou.
Školenia vodičov, pravidelné technické kontroly, prenájom a ostatné podružné služby sú dnes už bežnou súčasťou takmer každej dobre fungujúcej spoločnosti.
Keď zhrnieme všetko do jedného balíka, ponúkame partnerstvo, vďaka ktorému si potenciálny zákazník často uvedomí, že v jeho aktuálnej situácii je výhodné vymeniť starý stroj. Týmto spôsobom dokáže ušetriť nemalé prostriedky, inak vynaložené na obnovu opotrebovanej techniky. V tomto prípade ponúkame odkup, pričom starý stroj sa dá zarátať ako protihodnota.
Zdroj foto: Marek Mucha
Ako ste povedali, stroje z vašej ponuky sú zamerané na jednoduchú konštrukciu. Čo však v prípade, že zákazník potrebuje stroj, ktorý je schopný vyhodnocovať údaje o prevádzke?
Táto požiadavka nijako neodporuje filozofii nášho produktu. Pokiaľ má zákazník v prevádzke viac kusov techniky a potrebuje vyhodnocovať vyťaženosť alebo kontrolovať iné parametre, ponúkame monitoring prevádzky ako bežnú súčasť. Výhodou je, že túto výbavu vieme ponúknuť aj dodatočne pre už zakúpenú techniku. Tu je veľmi obľúbená služba detekcia nárazu. Kompetentná osoba dokáže odhaliť vzniknuté nehody a presne vyhodnotiť ich príčinu, nemôže sa teda stať, že v sklade objavíte poškodenú paletu, ktorá nemá vinníka. Rovnako vďaka vyhodnocovaniu vyťaženosti stroja dokáže zákazník optimalizovať interné procesy.
V dnešnej dobe je veľa spoločností naklonených využívaniu služieb ,,full service“. Poskytujete ich?
Samozrejme. Mnohí zákazníci si obľúbili službu full service, keď nie je realizovaný nákup stroja, no fixná splátka na mesačnej báze bez osobného vlastníctva. Zákazník je tak kompletne zbavený starosti o údržbu VZV, u nás má navyše sprístupnenú nonstop linku pre okamžitú podporu v akejkoľvek problémovej situácii. Veľkou devízou je aj pravidelná obnova stoja, keď približne každé dva až tri roky obmieňame stroje za nové, zákazník si tak počas celej doby spolupráce užíva prevádzku na zánovnom stroji. V službe je zahrnutá kompletná starostlivosť od pravidelnej údržby cez výmenu opotrebovaných materiálov, ako sú pneumatiky, puzdrá alebo žiarovky. Je dobré spomenúť, že disponujeme vlastným pneuservisom, čo nám dáva náskok v poskytovaní služieb i v tejto oblasti.
Je produkt určený do špecifického prostredia alebo koho považujete za cieľovú skupinu?
Cieľovou skupinou je v podstate každý, kto sa aktívne zaujíma o výšku vynaložených investícií v tomto segmente. Dá sa povedať, že sa nám podarilo nastaviť štandardy, ktoré prevyšujú očakávania bežnej spolupráce tak pre menších zákazníkov, ktorí vlastnia jeden alebo dva vysokozdvižné vozíky, ako aj pre spoločnosti disponujúce flotilou s tridsiatimi kusmi techniky. Naším zámerom je neustále zvyšovanie nami ponúkaného štandardu, no ten musí byť, samozrejme, dlhodobo udržateľný a výhodný pre obe strany, aby sa vytvárali dlhodobé partnerstvá a nielen jednorazová služba.
Jednoducho povedané, ako servisné stredisko sme si uvedomili, že našou úlohou je zabezpečiť bezproblémový chod skladového hospodárstva, a tým, že sme doplnili obchodnú zložku a od základov sme prepojili všetky predchádzajúce i nadväzujúce úkony, dokážeme to s najlepším cenovým pomerom na trhu.
Tento text vznikol v spolupráci s klientom.
