Spoločnosť PetExpert je dlhodobo zisková. Ročne míňame na krmivo pre psy a mačky miliardy eur.
Domáce zvieratá sú veľký biznis. A toto odvetvie sa stále rozrastá. Britský podnikateľ Derek Cummins vybudoval poistenie psov a mačiek PetExpert, hoci ho vníma skôr ako komunitu majiteľov domácich zvierat. „Česká republika je veľký trh,“ hovorí a plánuje poistiť každého desiateho psa v krajine.
Na počiatočnú reakciu na svoj podnikateľský zámer sa stále veľmi dobre pamätá. „Keď sme začali predstupovať pred investorov, všetci sa na nás pozerali rovnako. Že sme sa zbláznili,“ smeje sa Derek Cummins.
„A stále hovorili: ,Zabudnite na to, nestrácajte čas – a ak chcete peniaze, požiadajte svojich priateľov alebo rodinu.‘“
To, že po rokoch ide skôr o vtipnú historku, naznačuje, že bláznivý nápad sa stal úspešným. Volá sa PetExpert: rodený Brit Cummins ako generálny riaditeľ a spolumajiteľ Jan Moravec vybudovali v spolupráci s ČSOB najväčšiu sieť poistenia domácich zvierat v Českej republike.
„Náš najbližší cieľ je mať stotisíc klientov,“ naznačuje Cummins, aký veľký biznis mu rastie pod rukami.
Najlepší dôkaz je, že PetExpert od roku 2022 vlastní americký priemyselný titan Trupanion, firma kótovaná na burze Nasdaq s trhovou kapitalizáciou 1,6 miliardy dolárov.
Vzhľadom na vlastníkov na burze nemôže spoločnosť Cummins zverejňovať výsledky, ale PetExpert je podľa nej dlhodobo ziskový.
Poistenie psa stojí zvyčajne od päťsto do 1 500 českých korún mesačne (20 až 60 eur), teda zhruba od šesť- do osemnásťtisíc českých korún ročne (240 až 721 eur), čo by pri stotisíc klientoch dalo ročne deväťcifernú sumu.
Poistenie pomocou AI
„Riešime len dva parametre: vek a plemeno,“ vysvetľuje Cummins. „A pomocou údajov a algoritmov potom dokážeme posúdiť mieru rizika,“ dodáva s tým, že im výrazne pomáha umelá inteligencia – až tak, že dokonca spomína termín vet-tech.
Pre tých, ktorí sa psom a mačkám nevenovali vo voľnom čase, to všetko znie ako fascinujúci, niekedy možno až obskúrny biznis.
Takýchto pocitov však zbavia tvrdé údaje: v Českej republike žije podľa odhadov až dva a pol milióna psov a viac ako milión mačiek. Napríklad ekonóm Lukáš Kovanda odhaduje, že len Česi minú na krmivo pre psy a mačky 60 miliárd korún (2,4 miliardy eur) ročne.
Nie je teda prekvapujúce, že umelá inteligencia a strojové učenie vypočítajú, aké náchylné sú labradory alebo jazvečíky na choroby. Majitelia domácich zvierat na to počujú.
„Máme 95-percentné skóre lojálnych podporovateľov,“ hovorí Cummins hrdo o uznávanom meradle spokojnosti zákazníkov – takéto skóre je (na stupnici od nuly do sto) naozaj jedinečné.
A jedinečne pôsobí v krajine majiteľov psov aj príležitosť. Do oblasti poistenia domácich zvierat vstupujú ďalší hráči, najnovšie skupina Direct. Spoločnosť PetExpert si je však istá.
Opäť je potrebná trocha štvornohej matematiky: napríklad v Nemecku, Francúzsku a Veľkej Británii, kde má poistenie domácich zvierat najdlhšiu tradíciu, je poistených približne desať percent psov – nejde o percento z absolútneho počtu, ale o takzvané relevantné prípady, keďže nie všetky zvieratá sú poistiteľné (napríklad z dôvodu vysokého veku alebo zlého zdravotného stavu).
V Českej republike sú to podľa Cumminsa v súčasnosti približne tri percentá. „Keď sme však v roku 2017 začínali, bolo to pol percenta,“ upozorňuje. „Za rast, ktorý odvtedy nastal, z veľkej časti zodpovedáme my, pokiaľ ide o podiel na trhu.“
To všetko vďaka tomu, že po sérii ťukaní na čelo získal so svojím obchodným partnerom Janom Moravcom, ktorý stojí za technologickým riešením v úlohe technického riaditeľa, konečne podporu investorov z Venture Clubu. Predtým míňali z vlastného vrecka. „A veľa peňazí sme minuli na prieskum trhu,“ spomína Cummins.
Teraz musíme odbočiť k jeho pôvodnému zameraniu: Brit od 90. rokov pracuje v softvérovej oblasti a do Českej republiky prišiel prvýkrát ako zamestnanec Českého Telecomu.
„Pamätám si, ako sme išli na prvú schôdzku do hotela Pupp, všade okolo bola hustá hmla a vodič ma odviezol do Karlových Varov priamo z letiska,“ smeje sa. „Vôbec som netušil, kde som. Ale nakoniec to bolo fantastické.“
Po práci v Nórsku sa v období privatizácie vrátil do Českého Telecomu, potom prešiel na ďalšie manažérske pozície a okrem iného spoznal aj poisťovníctvo: „A videl som, že nielen v Česku a na Slovensku, ale aj v iných krajinách sa veci robili naozaj staromódne, že technológie sa nevyužívali v prospech klienta. Tak sme si s Janom povedali, že to chceme urobiť. A prečo nie so zvieratami?“
Jasné, bláznivý nápad. Ale zároveň paradoxne racionálny. Ťažko by mali kapitál na novú poisťovňu, preto chceli zostať v biznise iným, rafinovanejším spôsobom. Preto ten krok bokom k psom a mačkám.
Česká republika má najvyšší počet psov na domácnosť v Európe. Ľudia tu milujú psy a mačky, sú pre nich veľmi dôležité.
Emocionálna poistka
„Psy som mal celý život a vo Veľkej Británii sme ich mali poistené možno štyridsať rokov,“ vracia sa Cummins k inšpirácii zo svojej domoviny. „Česká republika má najvyšší počet psov na domácnosť v Európe. Ľudia tu milujú psy a mačky, sú pre nich veľmi dôležité. Takže sme sa v číslach a údajoch vŕtali čoraz hlbšie.“
A zrodil sa PetExpert. Podľa Cumminsa to nie je poisťovňa v klasickom zmysle slova – ale oveľa viac komunita majiteľov psov a mačiek.
„Pretože pre ľudí sú to členovia ich rodín. A keď ochorie člen rodiny, máte o neho strach.“ Cummins súhlasí s postojom veľkej časti Čechov. „To, čo robíme, je emocionálna poistka.“
Nebude to fungovať, Česi nebudú platiť, mimo Prahy narazíte na … zoznam pochybností, ktoré Cummins bez váhania opakuje. Zatiaľ sa nenaplnili. „Prejazdil som takmer celé Česko a Slovensko, od Českého Těšína až po Košice, mám naozaj dobré geografické znalosti,“ usmieva sa.
Výsledok je podľa jeho slov to, že PetExpert spolupracuje odhadom s deväťdesiatimi percentami relevantných veterinárnych kliník. Klienti si môžu sami zvoliť spoluúčasť, takže za zákroky či vyšetrenia stále platia v hotovosti. Ale nie v plnej výške, čo je kľúčové.
„Hovoríme o vysokých sumách – CT vyšetrenie zvierat stojí pätnásť- až dvadsaťtisíc českých korún (600 až 800 eur), magnetická rezonancia dvadsaťpäť- až tridsaťpäťtisíc (1 000 až 1 400 eur),“ vysvetľuje Cummins.
Poistenie rýchlejšie a jednoduchšie
Pôvodných investorov Venture Clubu si zďaleka nezískal len preto, že sami milovali zvieratá, ale vyriešil pre nich aj praktický problém. Cumminsove softvérové znalosti im totiž umožnili revolučne zmeniť spôsob, akým sú veterinári platení.
„Predtým ste dostali účet, vyplnili žiadosť niekedy online, ale častejšie na papieri, poslali ju do poisťovne, tá ju mala tri mesiace na posúdenie a potom vám ju uhradia – alebo nie,“ rozpráva Cummins. Takáto neistota je podľa neho minulosť.
„U nás môžete získať poistku online za tri minúty. Prídete na kliniku, oni zadajú číslo poistky psa alebo mačky do systému a dajú diagnózu a liečia ako zvyčajne. Náš systém to okamžite vyhodnotí, a ak všetko dostane zelenú, čo je zvyčajne v priebehu niekoľkých sekúnd, pošleme peniaze priamo veterinárovi a klient zaplatí len spoluúčasť. A všetci sú spokojní,“ dodáva.
V krajine (v Českej republike – pozn. red.), kde vláda padla pre 30-korunové poplatky v zdravotníctve, sa zdá ako science fiction zaplatiť za magnetickú rezonanciu psa desiatky tisíc. Ale deje sa to, a preto má PetExpert také veľké plány.
„Veci sa veľmi menia a my sme náš vstup na trh správne načasovali. Predtým by to tak dobre neklapalo,“ priznáva Cummins a spomína na rozmery biznisu, do ktorých starostlivosť o zvieratá postupne narastá, čoho príkladom je úspešná firma Vafo jedného z najbohatších Čechov, Pavla Boušku.
Že psy dostávajú výlučne zvyšky z večere? Na niektorých miestach to ešte stále robia, ale celkovo takéto zvyky ustupujú.
„Ako dieťa si pamätám, že u nás doma to bolo rovnaké,“ prikyvuje Cummins. „Ale štatistiky vám povedia, že tie psy sa pravdepodobne dožívali nižšieho veku, že mali viac problémov; preto dnes ľudia riešia alergie, lepok a podobne pri krmive pre psy,“ vysvetľuje.
Veľa toho podľa neho zmenila pandémia kovidu, čoraz viac ľudí už nemá svoje psy cez noc na dvore, ale vo vnútri; naozaj sa stávajú čoraz viac súčasťou rodiny. „Predtým, ak váš pes ochorel a zomrel, vy ste si jednoducho zaobstarali nového od suseda – ale tieto časy sú preč,“ usudzuje Cummins.
V Spojenom kráľovstve ľudia z rovnakých dôvodov poisťujú kone, ale aj králiky alebo exotické zvieratá, plazy a hady. Bizarné? Nielen to, aj čistá vypočítavosť.
„Spomínam si na nášho škrečka Spottyho. Najlepší škrečok na svete! Deti ho milovali, žil tri roky, kúpil som ho za 69 korún v obchode so zvieratami a nakoniec sme za starostlivosť oň zaplatili desaťtisíc korún,“ uvádza Cummins osobný príklad. „Ale Spotty bol člen rodiny, mal osobnosť, bol živá duša.“
Poistenie zvierat v Európe
Poistenie psov a mačiek sa regionálne veľmi líši, napríklad v Španielsku alebo Portugalsku ich nájdete poistených sotva jedno percento, rovnako aj na Slovensku. V Spojených štátoch sú to približne tri percentá a v regiónoch východnej Európy alebo Balkánu záujem o takúto službu prakticky neexistuje.
„Naša úloha je preto stále vysvetľovať ľuďom, že sa to oplatí,“ hovorí Cummins a oceňujú to aj majitelia spoločnosti Trupanion, ktorí využívajú niektoré prvky českého modelu pre nové odnože v Nemecku a Švajčiarsku.
Ak necháte pracovať fantáziu, možno vám napadne, podobne ako autorovi textu – máme očakávať aj psiu a mačaciu dlhovekosť? Podľa Cumminsa zatiaľ nie, ale nič nie je nemožné, pretože on sám zasa ponúka reálny prípad, keď na kodanskom kongrese diskutoval s výrobcami nositeľných zariadení o možných psích variantoch…
„Možno sa v budúcnosti objaví niečo v zmysle poistnej sumy založenej na zdravšom životnom štýle,“ hovorí s odkazom napríklad na známu platformu Mutumutu, ktorá už takýto spôsob zavádza v ľudskom svete.
„To najlepšie, čo môžete pre svojho psa urobiť, je zabezpečiť mu dostatok pohybu a správnu stravu. To isté robíme aj s ľuďmi. Koniec koncov, všetci sme cicavce.“
Psychológia je podobná. „Stále počúvam, že niekto poistil svojho psa – a tri roky ho nemusel vziať k veterinárovi. Na to hovorím: No, to máte šťastie,“ vraví Cummins a dodáva, že PetExpert sa odlišuje tým, že poistenie trvá až do smrti zvieraťa, čo znamená, že sa nekončí ani v starobe, keď sú psy a mačky oveľa náchylnejšie na problémy.
„Spoločnosť Trupanion má desaťročia skúseností v tomto odvetví a my od nej čerpáme neoceniteľné skúsenosti. Nevidím dôvod, prečo by sme sa v krátkom čase, povedzme za tri až päť rokov, nemohli dostať na desať percent poistených psov,“ plánuje Cummins.
„Vybudovať PetExpert si vyžiadalo veľa tvrdej práce a odhodlania, ale Česká republika je skvelý trh. Určite je to možné,“ uzatvára.
Článok vyšiel na forbes.cz a autorom je Miroslav Němý.
