Nebyť covidu, pravdepodobne by tieto riadky nevznikli. Práve pandémia totiž hrá kľúčovú úlohu v príbehu Davida Šimáka a jeho startupu Nonverbia, ktorý pomocou AI analyzuje počas video callov mimiku, gestá, reč tela aj tón hlasu. Tým do nich dostáva to, čo je zatiaľ výhodou osobných stretnutí.
Mohli sme sa stretnúť na pražských Stodůlkach, kde si David Šimák pôvodne prenajal kanceláriu. Teraz však s úsmevom vysvetľuje, ako krátko po presťahovaní do Prahy zistil, že dobrá adresa hrá pri budovaní novej firmy veľkú rolu. V Zürichu, kde predtým žil sedem rokov, to vraj nikto veľmi neriešil.
„Nikto tam nesleduje, či máte kanceláriu v centre alebo na predmestí, záleží len na tom, čo a ako robíte,“ opisuje svoju skúsenosť. Že je to v Česku inak, zistil pomerne rýchlo, a tak teraz sedí v kancelárii v centre Prahy, kúsok od Václavského námestia. Nejde však len o symboliku.
Chce byť nablízku veľkým firmám, ktorým má jeho riešenie zásadne pomôcť zlepšiť predaje. Spolu so svojimi dlhoročnými kamarátmi Janom Žaloudkom a Michalom Mokrošom vyvinul nový nástroj na analýzu videohovorov.
Funguje podobne, ako keby na obchodnom rokovaní potichu sedel ďalší človek, ktorý by všetko sledoval a zaznamenával, ako druhá strana počúva, reaguje, tvári sa, čo ju zaujalo a, naopak, kedy prestala vnímať. Pri online stretnutiach a predajných schôdzkach totiž práve tento osobný kontakt a neverbálna komunikácia, ktorá je pre prečítanie možného zákazníka zásadná, chýba.
David Šimák o tomto nedostatku, ktorý brzdí rozvoj biznisu, dobre vie z vlastnej skúsenosti. Od ranej mladosti bol podnikavý a so svojím bratom v Šumperku, odkiaľ pochádzajú, už na strednej škole začínali s predávaním rôznych dovezených vecí.
Následne si zarábal pestovaním a predajom zemiakov aj cesnaku a ešte o niečo neskôr podnikal v stavebníctve. Potom sa rozhodol okúsiť výhody korporátneho sveta a napokon na dlhý čas zakotvil ako zamestnanec vo švajčiarskej firme Mettler Toledo.
Do podniku, ktorý predáva do celého sveta rôzne laboratórne prístroje a doplnkové vybavenie, išiel pôvodne len na polročnú stáž. Nakoniec sa uchytil a v rovnakej firme zostal ďalších sedem rokov, počas ktorých sa vypracoval na pozíciu manažéra zodpovedného za rozvoj obchodu.
Až do pandémie koronavírusu prebiehali obchodné stretnutia so zákazníkmi osobne, predajcovia cestovali po celom svete a ponúkali potenciálnym klientom najrôznejšie prístroje, ako sú váhy, pipety alebo napríklad merače hustoty. Skúsení obchodníci dobre vedeli, ako s ľuďmi rokovať.
To sa však zlomilo, keď sa s pandémiou tradičný biznis model zastavil a obchodné stretnutia sa presunuli do online sveta. Ako hovorí David Šimák, cez Zoom to jednoducho nefungovalo.
„Tí najskúsenejší obchodníci sa sťažovali, že bez osobného kontaktu zákazníkom nerozumejú. Boli zvyknutí, že pri vstupe do miestnosti dokážu protistranu hneď prečítať a počas rokovania spoznať, keď napríklad stráca pozornosť, a na to rýchlo zareagovať,“ spomína David Šimák, vtedy vedúci časti marketingu pre laboratórnu divíziu.
Problém to bol skutočne veľký, a tak vo švajčiarskej firme rozhodli, že sa na najdôležitejšie hovory so zákazníkmi bude pripájať ďalší kolega. Ten fungoval ako tichý pozorovateľ, nezapájal sa, iba sledoval reakcie protistrany a po hovore dal obchodníkovi spätnú väzbu.
„Osvedčilo sa to, fungovalo to, ale bolo to neefektívne a medzi obchodníkmi mimoriadne nepopulárne. Väčšinou to padlo na juniornejších kolegov, ktorí namiesto vlastného predaja trávili hodiny tichým pozorovaním,“ opisuje David Šimák, ktorému vtedy napadlo, či by túto spätnú väzbu nemohla automaticky generovať technológia.
Jeho idea vo firme nevzbudila veľký ohlas, ale on sám sa pre ňu nadchol natoľko, že dal na dobre platenom mieste vo Švajčiarsku výpoveď, presťahoval sa do Prahy a rozhodol sa, že to teda skúsi sám. To bolo pred dvoma rokmi.
Odvtedy sa nápad pretavil do funkčného riešenia, ktoré dnes využívajú desiatky malých a stredne veľkých firiem. Rozbiehajú sa pilotné spolupráce s veľkými bankami v Česku a medzi zákazníkmi sú napríklad Raynet, Dishboard, StartupJobs alebo Munipolis – a o partnerstve rokujú s globálnymi technologickými firmami.
Okrem toho ponúkajú svoje riešenie na platforme AppSumo, kde sa predávajú doživotné licencie softvérových startupov. Za prvý týždeň kampane získala mladá firma viac ako 20-tisíc dolárov obratu.
David Šimák si zakladá na tom, že riešenie Nonverbie funguje ako AI asistentka Stella, ktorá sa jednoducho pripojí k videohovoru, či už prebieha cez Zoom, Google Meet alebo Teams. Nie je potrebné pripájať ďalší systém.
Stella zaznamenáva celý prepis hovoru, hlavne však sleduje správanie a reč účastníkov na oboch stranách video callu. Najmä vo chvíľach, keď sa obchodník alebo prezentujúci sústredí na výklad, napríklad predstavuje na obrazovke konkrétny produkt a nemôže sledovať, ako sa tvári protistrana.
Systém tak vyhodnocuje výrazy tváre, tón aj tempo hlasu a celkové zapájanie sa účastníkov. Po skončení hovoru zostaví obraz o tom, čo zákazníka skutočne zaujímalo a, naopak, kde klesala jeho pozornosť a podobne.
Používateľ Nonverbie potom dostane vyhodnotenie, aký silný je záujem protistrany, a konkrétne odporúčania, ako v komunikácii s daným človekom najlepšie pokračovať ďalej. AI asistentka Stella navrhne aj text nadväzujúceho e-mailu a ak chce obchodník alebo klient niečo spresniť, jednoducho odpovie.
Podľa Šimáka zatiaľ neexistuje žiadny podobne komplexný nástroj pre obchodníkov. Bežné nástroje, ako sú Gong alebo Chorus, ktoré dnes dominujú trhu s analýzou predajných hovorov, pracujú primárne s textovými záznamami obchodných rokovaní.
„Čítať obyčajný prepis je ako pozerať sa na noty bez toho, aby ste počuli hudbu,“ hovorí Šimák. Nonverbia ide podľa neho o vrstvu nižšie, do signálov, ktoré prepis nezachytí. Okrem spätnej väzby k protistrane Stella analyzuje aj samotných predajcov a po skončení hovoru im dokáže vyhodnotiť výkon, dať odporúčania, ako nabudúce vystupovať lepšie, aby napríklad zákazník na druhej strane monitora nestrácal pozornosť.
To vnímajú aj niektorí kouči a spíkri, ktorí sa o Nonverbiu zaujímajú. „Najprv ma to celkom prekvapilo, ale vlastne to dáva zmysel. Primárne sa však sústreďujeme na B2B segment a stredne veľké firmy,“ poznamenáva Šimák, ktorý vzápätí ukazuje, že ich riešenie sa nemusí používať len na online schôdzky, ale dá sa aplikovať aj na nahrané videá, školenia alebo interné prezentácie.
Pomôcť môže aj s prípravou na verejné vystúpenia. Vďaka vlastným promptom, ktorým v Nonverbii hovoria „Stella Skills“, si každý môže nastaviť, na čo sa má analýza zamerať.
Šimákovi, ktorý má na starosti hlavne obchod a rozvoj, sa hneď na začiatku podarilo získať k sebe dvoch kamarátov Žaloudka a Mokroša, ktorí tvoria technické riešenie, vývoj AI modelov a celú štruktúru Nonverbie.
Zakladatelia startupu pritom zdôrazňujú, že ich riešenie nie je doplnkom alebo vylepšením pre už existujúce modely, ale stojí na vlastnej štruktúre. Vzniknúť má aj agent, ktorý bude obchodníkom radiť priamo počas hovoru v reálnom čase. Hoci Nonverbia vznikla ako samostatná platforma, dá sa napojiť na CRM systémy a nástroje, ako sú Salesforce, Slack, HubSpot a ďalšie.
„Zmyslom je, aby obchodník nemusel prechádzať do ďalšej aplikácie, jednoducho aby mu to prácu nepridávalo, ale šetrilo. Analýzy zo schôdzok idú priamo tam, kde má zvyšok firemných dát,“ vysvetľuje David Šimák.
Najväčšou výzvou je pre nás momentálne vytvoriť obchodný tím a dostať to do sveta.
Trh, ktorý chce Nonverbia osloviť, číta podľa Šimákovej analýzy dvestotisíc relevantných firiem. Ako poznamenáva, jeho bývalý švajčiarsky zamestnávateľ mal šesťtisíc predajcov, pričom viac ako 50 percent obchodných rokovaní dnes funguje online.
„Najväčšou výzvou je pre nás momentálne vytvoriť obchodný tím a dostať to do sveta,“ hovorí Šimák, podľa ktorého Nonverbia vyrába z Prahy novú časť meeting intelligence. „Nerobíme len lacnejšiu, menšiu, lokálnu distribúciu alebo kópiu niečoho, čo funguje v zahraničí. Je to úplne nová kategória,“ tvrdí.
Zatiaľ Šimák fungovanie firmy financoval hlavne z vlastných úspor a tiež vďaka vyšším jednotkám miliónov korún od angel investora. Teraz sa Nonverbia chystá na investičné kolo a Šimák hovorí, že po pozitívnych ohlasoch fondov v Poľsku sa nechce sústrediť len na Česko.
Napokon so svojím riešením chce osloviť firmy, ktoré obchodujú medzinárodne a pre ktoré sú dnes online rokovania bežnou súčasťou obchodnej stratégie. „Naša AI nijako nenahrádza ľudí, skôr im dáva spätnú väzbu, ktorú by inak nemali. No šiesty zmysel, intuícia, stále zostáva ľudský,“ dodáva.
Článok vyšiel na forbes.cz.
