Predať startup neznamená koniec, ale nový začiatok. Spoluzakladateľka DNA ERA Michaela Šišková v podcaste Unicorn Buzzhovorí o tom, ako sa jej slovenský biotech startup stal súčasťou holandskej spoločnosti Diagnose.me, prečo expanzia do Poľska nevyšla podľa predstáv, čo sa naučila o lídrovaní po exite – a prečo sa aj vedci musia ozvať, keď spoločnosť začína popierať fakty.
Keď Michaela Šišková so svojím tímom budovala DNA ERA, chcela priblížiť genetiku bežným ľuďom. Ich DNA testy sa stali synonymom pre osobnú prevenciu a súčasťou novej generácie slovenských biotech startupov. Dnes je DNA ERA súčasťou Diagnose.me, pôsobí v devätnástich krajinách a spolupracuje s bankami aj poisťovňami.
Na Slovensku už roky čakáme na prvého startupového jednorožca. Aby vám neunikli žiadne novinky z tejto oblasti pridajte si Unicorn Buzz so Simonou Gulisovou medzi svoje obľúbené podcasty.
V podcaste Unicorn Buzz, ktorý vedieme v priateľskom duchu a zachovávame tykanie aj v prepisoch podcastov, sme sa rozprávali o tom, aké ťažké je rozhodnutie predať vlastnú firmu, ako sa mení rola foundera po exite, čo ju naučili roky neistoty aj expanzia, ktorá nevyšla – a prečo sa ako vedkyňa rozhodla na LinkedIne otvorene hovoriť o vede, dezinformáciách aj hodnotách.
Exit alebo expanzia
Hovorí sa, že startup je úspešný vtedy, keď vie rásť alebo keď sa vie predať. Ty si si s DNA ERA prešla oboma. Ktoré rozhodnutie bolo ťažšie – expandovať, alebo sa rozhodnúť pre exit?
To je výborná otázka na začiatok. U nás ten exit neprišiel úplne plánovane. V čase, keď prišli ponuky na predaj, sme pôvodne hľadali tretiu investíciu. Namiesto nej však prišli dve konkrétne ponuky v krátkom čase, a tak sme začali premýšľať, čo ďalej.
Boli sme v rastovej fáze, stále sme „pálili“ peniaze a výsledky vyzerali, samozrejme, záporne – čo je pre startup úplne normálne. No keď sme videli, kto o nás prejavil záujem, začali sme v tom vidieť veľký zmysel. Nakoniec sme sa rozhodli pre holandskú spoločnosť Diagnose.me.
Pre mňa tam boli brutálne synergie. DNA test je sám o sebe fantastický produkt, ale oveľa väčší zmysel dáva, keď je prepojený s niečím väčším. Dnes je téma longevity veľmi atraktívna a DNA test v nej tvorí základný pilier.
Čo bolo druhým dôvodom?
Dovtedy sme fungovali výhradne v B2C segmente – teda hocikto si mohol objednať test priamo cez náš web. No nie je to vždy jednoduché: človek dá do kampaní maximum, niečo vyjde perfektne, niečo menej. V B2B svete máte partnerov, ktorí sú viazaní zmluvne na dlhšie obdobie, máte stabilnejšie príjmy aj spätnú väzbu. Diagnose.me malo presne takéto portfólio a dnes spoločne fungujeme v devätnástich krajinách strednej a východnej Európy. Našimi partnermi sú najmä banky a životné poisťovne.
Jakub Šiška, Michaela Šišková a Lukáš Alner. Foto: Marek Velček
Uvedomili sme si, že vybudovať takú sieť by nám samostatne trvalo možno ďalších trinásť rokov – presne toľko, koľko ju budoval ich tím.
Keď sme sa rozprávali naposledy, riešila si expanziu do Poľska. Hovorila si, že hoci ide o našu susednú krajinu, marketingovo to bolo úplne iné ako na Slovensku. V ktorom momente si si uvedomila, že tá expanzia nebude taká rýchla, ako ste čakali?
Naša logika bola jasná: chceli sme rásť ďalej a prirodzene sa rozšíriť zo Slovenska do Česka a potom do Poľska. Už pri Česku sme však pochopili, že nie sme až tak podobní, ako sme si mysleli. A Poľsko? Úprimne – všetci nás odhovárali. Vraj tam všetci skrachujú, že je to ťažký trh.
Postupne sme tam vybudovali menší tím, asi šesť ľudí. Fungovali skvelo, no urobili sme veľkú chybu v kalkuláciách. Čísla nám jednoducho nesedeli, nemali sme rozpočet na tak agresívny marketing, aký sme potrebovali.
Spätne môžem otvorene povedať – prerátali sme sa. Doteraz si pamätám, ako som trom kolegyniam dávala výpoveď v jeden deň a ďalším postupne v priebehu pár týždňov. Bolo to hrozne náročné.
Veľa firiem sa popálilo práve na tom, že expanziu urobili príliš rýchlo. Kedy prichádza ten moment, že treba zatiahnuť ručnú brzdu?
Expanzia je krásna vec, ale v Európe je omnoho náročnejšia ako v USA. Majú jeden jazyk, spoločný trh. U nás má každá krajina vlastné regulácie, preklady, kultúru. Napríklad len lokalizácia našej aplikácie stojí obrovské peniaze.
Máme viac ako 170 genetických predispozícií, a každá z nich má niekoľko variant textov podľa výsledku. Samotné preklady stáli cez 20-tisíc eur. Keď to matematicky nesedí, musíš zatiahnuť ručnú brzdu. Inak potopíš celú firmu.
Expanzia je krásna vec, ale v Európe je omnoho náročnejšia ako v USA.
U nás to bolo presne tak. Keby sme vtedy nezastavili expanziu, do exitu by sme sa ani nedostali. A aj samotné vyjednávania o predaji trvali rok a pol. Medzitým sme nemali novú investíciu, len malé bridge financovanie, a boli sme na tom finančne veľmi zle.
To obdobie bolo pre mňa jedno z najťažších. Komunikovať dodávateľom, že meškáme s platbami, je ťažké, ale dá sa to. Väčšina to chápala. Ešte náročnejšie bolo oznámiť zamestnancom, že výplaty môžu meškať, že budeme musieť škrtať.
Je v tom kus hanby, že nemôžeš zaplatiť faktúru, že meškáš s výplatami. Ale realita startupového života je taká, že CEO neustále naháňa ďalší fundraising. Bola to obrovská škola.
Akú dlhú ste mali runway, keď sa situácia v Poľsku začala komplikovať? Koľko si odhadovala, že vydržíte, ak by neprišiel ten exit?
Vtedy sme mali runway približne šesť až deväť mesiacov. Už sme vedeli, že pálime veľa a že ak nezakročíme, čas sa nám bude rýchlo krátiť. Myslím si, že sme tú ručnú brzdu mohli zatiahnuť aj skôr, ale aj my sme len ľudia. Vždy zvažujeme plusy a mínusy.
Konečne nie som na to sama
Vieš pomenovať jeden moment po exite, keď si si povedala: „Uf, konečne na to nie som sama, mám tam Lukáša a ideme spolu.“
My sa o strategických veciach rozprávame veľmi často, je to vždy partnerská diskusia. Ale určite prišla obrovská úľava v tých finančných veciach. Zrazu som cítila stabilitu, že biznis bude šlapať, že B2B spolupráce nabehli, B2C fungovalo, záväzky sa platili. Pamätám si ten pocit, keď som s radosťou písala dodávateľom maily: „Áno, posielame platby, všetko bude v poriadku.“ To bola pre mňa asi najväčšia úľava.
A naopak – chýba ti niečo z tých úplných začiatkov startupu? Tie prebdené noci, žiadne víkendy…?
Vieš čo, ani nie. (smiech) Niektorí founderi skončia jeden startup a hneď idú do ďalšieho, ale ja si teraz veľmi užívam, že máme špecifický tím, že každý má svoju rolu.
Na začiatku si v jednej osobe úplne všetko – musíš vedieť trochu z ekonomiky, trochu z účtovníctva, riešiš právnikov, poznáš produkt, robíš marketing, HR… V jednej hlave máš všetko, ale nič z toho nerobíš úplne poriadne.
Pre mnohých je exit cieľ. Ty si ho však otočila na nový začiatok. Čo je pre teba dnes väčšia motivácia než predtým?
Tá motivácia tam stále je. Keď sme išli do exitu, vstupovali sme aj ako akcionári do Diagnose.me – nechali sme si podiely a išli sme do toho s tým, že raz chceme spoločne exitovať ešte väčšej entite. Cieľom je teda „exit číslo dva“. Ten veľký.
Osveta verzus marketing
Na LinkedIne si začala otvárať aj spoločenské témy, a to z pohľadu genetiky. Kde je podľa teba hranica medzi popularizáciou vedy a marketingom firmy?
Ja sa to, čo sa snažím robiť posledné mesiace, nesnažím poňať ako promo našich testov. Skôr som to postavila edukatívne. Samozrejme, veľa z tých tém vychádza z genetiky, a tej sa chcem aj naďalej držať. Ale cieľom je práve tá edukácia.
A áno, párkrát som sa dotkla aj politických tém, lebo keď vidím, ako sa šíria dezinformácie, ťažko sa mi na to pozerá a mlčí. Tak som si povedala, že aspoň z toho mála, čo viem, pridám trochu racionálneho a evidence-based pohľadu.
Postupne si uvedomujem, že nie som sama, komu to prekáža, že mnohí sú nahnevaní rovnako.
A tí ľudia na to reagujú. Postupne si uvedomujem, že nie som sama, komu to prekáža, že mnohí sú nahnevaní rovnako. Pretože to už nie je len o tom, že sa šíria nezmysly. To reálne ohrozuje životy našich najbližších. A to už je vážna vec.
Čo sa týka DNA testovania a inovácií – kam podľa teba smeruje budúcnosť genetiky? Bude to bežná súčasť prevencie v rámci poistení, alebo skôr doplnok pre zvedavých, ktorí chcú vedieť, „ako na tom sú“, kým sú zdraví?
Myslím si, že sa dostaneme do bodu, keď to bude základ. V nejakom momente bude mať DNA test spravený takmer každý. Samozrejme, sú tam etické otázky, ktoré treba riešiť – napríklad testovanie bábätiek: čo ak si dieťa v osemnástich povie, že tie informácie nechcelo vedieť? Tieto témy sa ešte musia otvárať.
Forbes Slovensko
Počiatočná investícia je vyššia, ale poisťovne vedia ušetriť: čím skôr sa o niečom dozvieme, tým väčšia šanca liečby alebo prevencie – a to doslova zachraňuje životy. Keď viem, že mi do štyridsiatky niečo hrozí, o čom by som inak nemala tušenie, mám šancu konať.
A ak by si mala inšpirovať niekoho, kto chce založiť startup v genetike – kde vidíš veľkú, ešte nevyužitú príležitosť?
Tých príležitostí je extrémne veľa. Už na škole sme od tretieho ročníka museli byť v labáku. Každé laboratórium rieši iné témy a mnohé z nich sa dajú postupne pretaviť do klinickej praxe. Je to dlhé a náročné (v zdraví nič nejde „zo dňa na deň“), ale dá sa to.
Chce to trochu naivity na začiatku, inak by sa do toho človek možno nepustil, ale hlavne konzistentnosť a odvahu.
