Keď sa rakúsky predajca outdoorového vybavenia Hervis vlani rozhodol, že odíde z českého trhu, jeho konkurent Intersport to využil. Prevzal deväť z jeho devätnástich predajní a mohol tak svoje pobočky otvoriť aj v ďalších mestách.
Ako sú na tom naši susedia so športovaním a prečo v našom regióne v posledných pár rokoch prevláda nadšenie pre skialpinizmus? Nielen o tom hovoril riaditeľ tamojšieho Intersportu Miroslav Kopřiva.
Aká výhodná pre vás bola transakcia s Hervisom a prečo ste neprevzali všetky ich predajne?
Vyberali sme ich podľa toho, či nám dávalo zmysel miesto a podmienky. Výhodou bolo, že odchádza konkurent, a investične sa zase vyplatilo, že ide o obchody športového predajcu. Nemuseli sme teda meniť zázemie, dispozične nám priestory vyhovovali.
Aj vďaka tomu sme mali dostatok prostriedkov na rekonštrukciu a viac sa zamerali na dizajn. Dnes máme spolu 38 predajní, z toho 11 je v režime franšízy. Zásadnou výhodou bolo, že sme prevzali aj všetkých zamestnancov, ktorí sú v našom odbore preškolení.
Ako sa vám nadväzovalo na Hervis?
Hervis mal trochu iný model ako my, šiel viac cestou zliav. My sme ich frekvenciu znížili a snažíme sa držať cenu zodpovedajúcu kvalite. Podľa nás je lepšie bojovať s konkurenciou kvalitným marketingom a zaujímavými produktovými príbehmi. Síce je to náročnejšie, ale funguje to dlhodobo.
Ste predovšetkým v obchodných centrách – sú nejaké miesta, kam by ste sa ešte chceli rozšíriť?
Do budúcnosti by sme chceli mať viac predajní v retailových parkoch, pretože zákazníci do nich chodia cielene. Vedia, že si niečo chcú kúpiť a je pre nich výhodné, že si lyže alebo bicykel naložia rovno z predajne do auta.
Lokálne značky aj svetové stálice
Poďme ku konkrétnej ponuke. Koľko značiek zákazníkom ponúkate?
Sú ich stovky a určite ich nebudeme nejako výrazne navyšovať. Je dôležité, aby sa v nich zákazník trochu vyznal. Veľmi úspešná je naša vlastná značka oblečenia McKinley, v kolesách sa nám darí s Genesis. Čo sa týka lyží, ponúkame globálne značky, ako sú Fisher, Atomic, Rossignol, predávame bundy Luhta pre dámy, pre pánov zase Spyder.
V kategórii outdoor máme vybrané kolekcie značky Ortovox alebo CMP. V minulom roku sme zaviedli švajčiarsku značku On, čo sú topánky vynikajúce na beh, ale veľa ľudí ich nosí, aj keď nešportuje.
A značky od lokálnych výrobcov?
Existuje tu vyše päťsto výrobcov športového vybavenia oblečenia, takže sa radíme na štvrté miesto v Európe. Keď to však prepočítame na obyvateľa, sme prví, pretože tými ďalšími krajinami sú napríklad Veľká Británia, Nemecko.
Predávame české značky obľúbené našimi zákazníkmi: outdoorové oblečenie na bežky a cyklistiku Silvini alebo Horsefeathers pre mladých, aktívnych snowboardistov. Sme však pripravení spolupracovať aj s ďalšími.
Fenomény posledných rokov
O čo je najväčší záujem?
O oblečenie. A za posledných desať-dvanásť mesiacov vidíme nástup zážitkovej kategórie outdoor. Odráža sa v tom asi fakt, že časť populácie po covidových rokoch pochopila, že je potrebné riadiť si pomer práce a voľného času a starať sa o svoje zdravie.
Pobyt v prírode a prechádzka sú vo finále vlastne veľmi lacný šport, stačí do neho na začiatku len trochu investovať, kúpiť si kvalitné topánky, funkčnú bielizeň a možno s tým fungovať niekoľko rokov.
Aj preto sme sa na tento trend viac zamerali a napríklad práve na Chodove máme posilnenú prezentáciu outdoorového oblečenia a topánok – zákazníci si v nich môžu vyskúšať napríklad chôdzu po kameňoch.
Fenoménom posledných rokov je aj skialpinizmus. Jeho obľuba pokračuje aj tento rok, ako reakcia na pomerne vysoké ceny permanentiek. Ako sa to premietlo do predaja skialpových lyží?
V obľube začali byť skialpy už pred covidom, ale počas neho sa ten záujem o ne neskutočne zdvihol. Navýšenie obratu v tejto kategórii dosahuje za posledné dva roky desiatky percent.
Predvlani sme mali tento sortiment dokonca vypredaný a napríklad partner Intersportu Rudolf Kopek, ktorý v Peci pod Sněžkou prevádzkuje franšízovo svoj obchod, trend zachytil a vlastne si tým počas covidu zachránil sezónu. Nielenže skialpy predáva, ale ich tiež požičiava, čo mu urobilo výraznú časť obratu. Sám však hovorí, že rast dopytu po skialpoch registruje už osem rokov a covid ho len umocnil.
Počasie ovplyvnilo aj nákupy
Kedy vám vlastne začína a končí zimná sezóna?
Zimné vybavenie začíname predávať od začiatku októbra, ale v poslednom roku bola tá situácia iná. Bolo nadpriemerne teplé počasie, takže zimné veci toľko na odbyt nešli. Vlastne nám to až tak nevadilo, pretože sme ešte trochu zápasili s dozvukmi oneskorených dodávok.
V novembri už bola situácia trochu lepšia, mali sme dostatok tovaru a 14 dní pred Vianocami napadol sneh a naše obraty vystrelili nahor. Nakoniec sme aj napriek mojim počiatočným obavám splnili plán pre december skvele.
Január bol zase trochu slabší: začiatok nového roka bol teplý, snežiť začalo vlastne až od konca druhej polovice, ale som presvedčený, že predaje doženieme vo februári, ktorý je zase parádny. Zatiaľ nevidíme, že by zákazníci nejako výrazne šetrili, pokles dopytu bol ovplyvnený skôr počasím, než ich finančnou situáciou.
Zimná sezóna nám končí fakticky posledného februára. Marec už je prechodový mesiac, kedy meníme prezentáciu tovaru zo zimy na jar tak, aby sme mohli mať už od apríla novú ponuku.
Už sme sa trochu dotkli peňazí. Aký je teda obrat Intersportu v Českej republike?
V uzavretom finančnom roku, ktorý skončil vlani 30. septembra, je obrat za dvadsaťsedem našich predajní 900 miliónov korún (37,9 milióna eur). Predajne po Hervise sa však do neho ešte neprepísali, s ich prevzatím sme ešte len začínali, takže to je výsledok bez tejto expanzie.
O franšízach a plánoch
Aké máte plány do budúcnosti?
Dnes máme tridsaťosem predajní, z ktorých jedenásť prevádzkujú naši partneri, ktorí majú zakúpenú franšízu. Máme jednotný marketing a oni prístup ku globálnym značkám, pretože tie sú ochotné dodávať len veľkým partnerom.
Aby sme dosiahli trhový podiel aspoň desiatich percent, potrebujeme počet predajní zvýšiť na päťdesiatpäť. To by sme radi dosiahli v priebehu piatich rokov.
A vaším najväčším konkurentom je dnes Sportisimo?
Áno, má dnes okolo 110 obchodov, ale nie je naším jediným konkurentom. Tým sú tiež menšie špecializované obchody, často napríklad spojené aj s požičovňou a servisom.
Ste riaditeľom obchodov so športovým oblečením, máte pocit, že majú ľudia viac pohybu?
Ja by som si to prial, ale nemám to zmerané. Respektíve mám to zmerané v našich predajných číslach, ale to ešte neznamená, že keď si to športové oblečenie ľudia kúpia, že v ňom tiež chodia športovať.
Článok vyšiel na Forbes.cz. Autorkou je Jana Pšeničková.