„Zlyhanie je súčasť podnikania. Nedá sa mu vyhnúť. Ale môžeme ho urobiť lacnejším,“ hovorí investor a mentor George Panagiotakopoulos, keď sa rozprávame o rozdiele medzi americkým a európskym startupovým ekosystémom.
„Ak vám každé zlyhanie alebo pivot trvá mesiac, 20 zlyhaní = 20 mesiacov a stovky tisíc dolárov. Ale ak to viete spraviť za týždeň, tak možno zlyháte, ale za zlomok nákladov.“ V Európe je podľa neho zlyhanie stále tabuizované. „Zakladatelia by mali byť na svoje zlyhania hrdí. Bola to drahá lekcia.“
S Georgeom sme sa stretli exkluzívne v priestoroch Haas School of Business na UC Berkeley. Práve tu mentoruje startupy z celého sveta a nedávno sa stretol aj so slovenskými zakladateľmi, ktorí sa umiestnili v súťaži Startup Awards, počas ich návštevy Silicon Valley. „Boli ako špongie. Nasávali všetky informácie, ktoré dostali. Hneď premýšľali, ako to, čo sa dozvedeli, môžu aplikovať na svoj biznis. Bolo to skvelé,“ opisuje svoj prvý dojem.
„V Silicon Valley tomu hovoríme zlato,“ odpovedá, keď sa ho pýtame, ako reaguje na európske startupy, ktoré nemajú jasný plán alebo štruktúru, ale zato skvelý zakladateľský tím.
„V Európe je problém v tom, že veľa VC investorov a analytikov sú bývalí bankári a konzultanti. A hodnotia startupy rovnakými nástrojmi, aké používajú na veľké korporácie. A to jednoducho nefunguje.“ Rozdiel medzi americkými a európskymi investormi podľa neho nie je len v peniazoch, ale najmä v mentalite – a zakladatelia by sa to mali naučiť čítať.
Pred časom ste sa stretli so slovenskými zakladateľmi startupov počas ich cesty do Silicon Valley. Aký bol váš prvý dojem z nich?
Prvý dojem? Boli ako špongie. Nasávali všetky informácie, ktoré dostali. Položili otázku a hneď začali premýšľať, ako to, čo sa dozvedeli, môžu aplikovať na svoj biznis. Bolo to skvelé.
Čo by mali urobiť, aby zaujali investorov, keď predstavujú svoj nápad?
V prvom rade musia byť odborníci na svoju tému. Nikto nesmie vedieť viac o vašej technológii a odvetví než vy. Ak napríklad vyvíjate inteligentné okuliare s AI funkciami, musíte ovládať úplne všetko – čo robí konkurencia, prečo je vaša technológia lepšia, kde sú príležitosti a výzvy. Ak niekto vie viac než vy, ako investor mám problém.
Expert na prvom mieste
Ale na druhej strane sa hovorí, že úspešné startupy sú tímy. Niekto je odborník na technológie, niekto na manažment, ďalší na financie…
Samozrejme, tím by mal pokrývať všetky oblasti. Ale technický spoluzakladateľ je nevyhnutný. Ak staviate technologickú firmu, musí tam byť niekto, kto tomu technicky rozumie. Investori neradi vidia, keď startup outsourcuje vývoj tretej strane. Je to drahé, pomalé a komplikované. Silný technický spoluzakladateľ je základ.
To však zrejme nestačí.
Dve veci: po prvé, buďte expert. Po druhé, myslite vo veľkom. V USA sa investuje do potenciálnych jednorožcov – firiem s miliardovou hodnotou. A čoraz viac sa hovorí o takzvaných decacornoch, teda firmách s hodnotou 10 miliárd.
Pre venture kapitálové fondy je 50 percent investícií strata, 30 percent sa len tak-tak vráti, niektoré zarobia dvoj- či trojnásobok investície, ale na konci je to tých posledných päť až osem percent z vášho portfólia, ktoré zarobí sľúbené peniaze vašim partnerom. Ak nemáte potenciál stať sa jednorožcom, nezapadáte do ich modelu.
George Panagiotakopoulos
Foto: Archív George Panagiotakopoulos
A čo je najväčšia chyba, ktorú zakladatelia robia?
Že sa príliš rýchlo ponoria do riešenia a preskočia problém. Ale všetko sa začína problémom. Ak neriešite skutočný a pálčivý problém – niečo, čo spôsobuje ľuďom reálnu bolesť, niečo chronické a opakujúce sa – tak váš produkt nebude nikto chcieť.
Ak neriešite skutočný a pálčivý problém – niečo, čo spôsobuje ľuďom reálnu bolesť, tak váš produkt nebude nikto chcieť.
Napríklad: „Ľudia by možno chceli čítať text na skle okuliarov.“ OK, ale to nie je problém. Je to želanie. Ale aký problém to rieši? Prečo by to mali ľudia potrebovať. Povedzte mi viac. Šetrí im to čas? Peniaze? Zachraňuje im to život? Zvyšuje im to level produktivity či možností na úroveň, ktorá predtým nebola možná? Ak áno, povedzte mi, ako produkt, ktorý budujete vyrieši tento obrovský problém, ktorý niekto má. Ak na to neviete odpovedať, zamyslite sa, čo za problém riešite a že zrejme nie je dostatočne silný.
A čo sa týka ich riešení?
Zakladatelia musia byť posadnutí problémom zákazníka. Neustále, stále, bez prestávky. Úspešné firmy sa vždy vracajú k problému. Uber je skvelý príklad. Najprv riešili dopravu z bodu A do bodu B. Potom jedlo. Vznikol Uber Eats. Teraz experimentujú s Uber Clean. Neustále sa pýtajú: Aký problém riešime? A ako vytvoríme „painkiller“ – teda niečo, čo reálne odstráni veľkú bolesť zákazníka?
Rozprávať príbeh
Ako vyvážiť technické schopnosti zakladateľov s ich schopnosťou prezentovať problém a príbeh firmy?
Väčšina zakladateľov, s ktorými pracujem, sú technickí ľudia. Tí chcú hlavne stavať. Narazia na problém? Postavia niečo, čo ho obíde. Skvelé, ale niekedy potrebujú pomôcť ustúpiť a pozrieť sa na veci z nadhľadu.
Naučiť sa rozprávať príbeh, pochopiť zákazníka a vedieť ten problém jasne vysvetliť, ktorým výzvam ich potrenciálni zákazníci čelia a ako im to ich technológia pomôže vyriešiť. Technické schopnosti sú nevyhnutné – to vás nenaučím za mesiac. Ale rozprávať príbeh sa naučiť dá. Obe zručnosti sú dôležité.
Aké výnimočné črty ste videli u najúspešnejších tímov, s ktorými ste pracovali?
Hlavne schopnosť exekúcie. V podnikaní často vidíte tímy, ktoré robia podobné veci. Rozdiel je v tom, kto to dokáže zrealizovať lepšie a rýchlejšie. Kto dokáže nadviazať viac kontaktov, vybaviť partnerstvá, vytvoriť okolo produktu záujem. Kto urobí viac práce, ten vyhráva. Najlepší zakladatelia sú tí, ktorí dokážu veci posúvať dopredu rýchlo a zvládnu veľké objemy práce.
Najlepší zakladatelia sú tí, ktorí dokážu veci posúvať dopredu rýchlo a zvládnu veľké objemy práce.
Naopak, ktoré problémy ste identifikovali pri investovaní do startupov v ranom štádiu?
Jedna z najväčších výziev je, že veľa startupov v seed fáze nevie, aké sú ich náklady na získanie zákazníka (CAC), nemajú plán rozvoja zamestnancov, nepoznajú svoj cieľový profil zákazníka, nemajú jasný „roadmap“. Jednoducho sú neštruktúrované. Európski investori si myslia, že kvôli týmto metrikám sú neštruktúrované, a preto do nich nechcú investovať.
Ako na to reagujete vy?
Povedal by som to, možno až príliš priamo: „V Silicon Valley tomu hovoríme zlato.“ Pretože keď máte dobrého zakladateľa a dobrú technológiu, naučiť ho jednotkovú ekonómiu, cieľový trh alebo go-to-market stratégiu – to je tá jednoduchšia časť. S tým mu viem pomôcť. Ale problém je v tom, že väčšina VC investorov sú bývalí investiční bankári a konzultanti. A hodnotia startupy rovnakými nástrojmi, aké používajú na veľké korporácie. A to jednoducho nefunguje.
Ako veľmi záleží na tom, ako rýchlo viete zlyhať alebo zmeniť smer?
Extrémne. U nás v USA hovoríme „move fast and break things“ – pohybuj sa rýchlo a niečo cestou rozbi. Lebo zlyhanie je súčasťou podnikania. Nedá sa mu vyhnúť. Ale môžeme ho urobiť lacnejším. Ak vám každé zlyhanie alebo pivot trvá mesiac, 20 zlyhaní = 20 mesiacov a stovky tisíc dolárov. Ale ak to viete spraviť za týždeň, tak možno zlyháte, ale za zlomok nákladov. To je rozdiel medzi startupom, ktorý prežije, a tým, ktorý skončí.
Drahé lekcie zlyhania
Aké dôležité je zlyhanie zdieľať? U nás veľa podnikateľov radšej hovorí len o úspechoch, hlavne keď ich osloví Forbes.
Zakladatelia by mali byť na svoje zlyhania hrdí. Bola to drahá lekcia. Zlyhanie často prinesie viac poznatkov než jednorazový úspech. Každý povie: „Makali sme, mali sme stratégiu,“ ale mňa zaujíma, čo všetko museli pokaziť, aby sa tam dostali. V USA sa zlyhanie berie pozitívne – „OK, nevyšlo to, ale skúsil si to.“ Znamená to, že máš odvahu, chuť, iniciatívu.
V Európe to tak ešte úplne nefunguje. Nie je to hanba ako napríklad v Japonsku, kde zlyhanie človeka úplne odpíše, ale aj tak to mnohí radšej zametú pod koberec.
Presne. Nehovoria celý príbeh. Vynechajú tie časti, kde to nešlo podľa plánu, a zdieľajú len finálny úspech. A to by sa malo zmeniť. Rozumiem, že je to citlivé, ale práve tie ťažké časti sú často tie najcennejšie.
Čo je naozaj dôležité pri budovaní startupu?
Dôležité je vytvoriť kultúru, v ktorej je zlyhanie akceptované. Zlyhal si? OK – čo si sa z toho naučil? Ako to ovplyvnilo tvoj ďalší vývoj? Takýto prístup sa musí a aj sa časom zmení, nevyhnutne.
Aké mylné predstavy brzdia zakladateľov z regiónu CEE pri prezentácii pred americkými investormi?
Neviem, či to sú úplne mýty, skôr ide o nepochopenie rozdielov medzi ekosystémami. Dám príklad: povedzme, že ste vytvorili AR/VR technológiu. V USA vám investor povie: „Ďakujem, že si si našiel čas. Povedz mi viac o svojom produkte.“ A bavíme sa ako rovný s rovným. Na konci poviete: „Hľadám 2 milióny za 20 percentný podiel.“ A investor povie: „OK, dohodnuté.“
Archív George Panagiotakopoulos
Foto: Archív George Panagiotakopoulos
V Európe ten istý investor príde a povie: „Prečo chceš moje peniaze?“ A zrazu je tam nerovnováha. Odpovedáte opatrne, neisto, a investor vás začne drviť. Nakoniec poviete: „Hľadám dva milióny za 120 percent ekvity.“ A investor ponúkne 1,4 milióna za 29 percent. Začnú s nekonečnými vyjednávaniami, zničí sa tým vlastnícka štruktúra a zvýši pravdepodobnosť, že startup postupne zlyhá.
Prečo to európski investori robia?
Pretože veľa anjelskych investorov v Európe zarába spôsobom „kúpim lacno, predám draho.“ Ale to nie je to, ako funguje venture kapitál. Ak tomu nerozumejú, pokazí to celý obchod. Zakladatelia musia pochopiť, že investícia nie je len v peniazoch, ale spočíva aj v podmienkach, ktoré určujú, či firma prežije alebo nie.
Kultúrne rozdiely
Takže zakladatelia zo strednej Európy majú mylnú predstavu o tom, ako investori fungujú?
Presne tak. Myslia si, že anjelskí investori, VC fondy, mentori alebo korporátni partneri fungujú rovnako v USA, Európe, Ázii alebo Latinskej Amerike. Ale nefungujú. Zakladatelia sa musia naučiť komunikovať inak s americkým anjelom, inak s európskym alebo japonským. Ak to nezvládnu, riskujú, že prídu o šancu na úspech.
Prečo sa to deje v Európe častejšie než v USA?
V USA je startupový ekosystém orientovaný na zakladateľov. Zakladateľ je stred vesmíru a my všetci pracujeme pre neho. V Európe je to naopak. Tam investori diktujú podmienky. A často nie sú veľmi sofistikovaní. V Ázii je to ešte horšie – tam to riadia korporácie a ich ciele sa väčšinou nezhodujú s cieľmi zakladateľov. Preto je dôležité, aby zakladatelia vedeli, ako funguje fundraising v rôznych regiónoch a prispôsobili tomu svoju stratégiu.
A aké chyby robia zakladatelia najčastejšie?
Príliš sa zameriavajú na získavanie investícií namiesto zákazníkov. A ďalšia dôležitá vec – ak ste startup v seed fáze a existujete už viac než 2 – 2,5 roka, mám otázky. Ak máte 3 roky a viac, mám obavy. Samozrejme, ak ide o biotech alebo hardvér, je to iné. Ale ak nie ste na ceste stať sa potenciálnym jednorožcom do 7 – 10 rokov, nezapadáte do nášho modelu.
Zombie mód
Ako taký startup vyzerá zvonka?
Hovoríme im „zombie startupy“ – nie sú úplne mŕtve, ale ani živé. Neustále hľadajú investície, ale žiadna z nich sa neprejavila v reálnom pokroku. A často prežívajú len vďaka grantom, čo je v Európe bežné. Problém je, že granty vás naučia prežívať, nie rásť.
Takže granty môžu byť pasca?
Presne tak. Môžete získať stotisíc eur ako grant a pokračovať v tom, čo robíte. Alebo môžete dostať stotisíc eur od investora z Kalifornie, ktorý vás prepojí so Stanfordom, Berkeley alebo UCLA. To vám môže pomôcť rásť. Čo je cennejšie?
Môžete získať stotisíc eur ako grant a pokračovať v tom, čo robíte. Alebo môžete dostať stotisíc eur od investora z Kalifornie, ktorý vás prepojí so Stanfordom, Berkeley alebo UCLA.
Keď sme hovorili o zlyhaniach – čo je najcennejšia lekcia, ktorú sa zakladateľ naučil po neúspechu?
Každý príbeh je iný, ale platí jedno: čím dlhšie trvalo zlyhanie, tým drahšie bolo. Poznám zakladateľa, ktorý už tri a pol roka len stavia, stavia a stavia. Žiadny prieskum trhu, žiadne overenie potreby. Hovorím mu: „Čo vlastne robíš?“ Ale on sa drží vývoja. Je isté, že zlyhá – len mu to potrvá tri roky namiesto troch týždňov.
Ako zakladateľom pomáhate, aby sa naučili zlyhávať rýchlo, bez toho, aby stratili sebadôveru?
Robíme jednoduché cvičenie. Po pár dňoch sa ich opýtam: „Čo chcete dosiahnuť tento týždeň?“ Povedia mi 5 – 10 úloh. Potom im poviem: „OK, poďme ich spraviť teraz.“ A v priebehu 3 – 4 hodín ich máme hotové. Tým nastavím tempo. A zrazu majú 4,5 dňa voľného – čo idú robiť teraz?
Takto sa učia rozlišovať, čo je dôležité a čo nie. Učia sa, že hotové je lepšie než dokonalé.
Čím skôr starup zlyhá, tým lepšie
Aké vzorce pozorujete pri zlyhaniach, ktoré nakoniec viedli k lepšiemu product-market fitu alebo úspešnému pivotu?
Podľa mňa sú všetky zlyhania dobré, lebo ich cieľom je dostať vás tam, kde máte byť. Je to ako vo vzťahoch – ak v živote stretnete 10 partnerov, deväť vzťahov sa skončí rozchodom. Ale každý z tých deviatich vás niečo naučí. O vás samých, o tom, čo chcete a čo nie. Nie je to zlyhanie. Je to proces.
Každý jeden krok vám pomáha zúžiť výber a dostať sa rýchlejšie tam, kam máte. Takto treba vnímať aj zlyhania startupu. Čím skôr ich absolvujete, tým bližšie ste k správnej ceste.
Ako niekto, kto spája Európu a Silicon Valley – aké výhody majú podľa vás európski zakladatelia?
Každý zakladateľ má vlastný štýl, vlastný pohľad. Ale európski zakladatelia často prichádzajú so širším prehľadom. Ak ste z Európy, zrejme poznáte viaceré trhy, nie len ten svoj domáci.
Viete, aké rozdiely sú medzi zákazníkmi v Španielsku a Portugalsku, alebo medzi Slovákmi a Grékmi. Táto rôznorodosť vám dáva výhodu. Viete, že veci sa dajú robiť rôzne, nie len jedným spôsobom. A keď prídete do USA, uvedomujete si tieto odlišnosti, čo vám pomáha lepšie sa prispôsobiť.
V Európe možno nie je jednoduché škálovať na miliardu, ale na 10 miliónov áno.
Ale u nás ľudia často hovoria: „Áno, ale v USA máte 50-miliónový trh a u nás je každý štát iný.“
To je pravda. Ale zároveň nemáte takú konkurenciu. V USA sú tisíce startupov, vy možno súťažíte so stovkou. A iné trhy majú iné očakávania, iné výzvy, ale aj iné príležitosti. V Európe možno nie je jednoduché škálovať na miliardu, ale na 10 miliónov áno. A aj to je veľký úspech. Každý ekosystém má svoje pre a proti.
Keď slovenský alebo európsky startup chce prezentovať svoj nápad v USA alebo Ázii, čo by mal upraviť v storytellingu?
Musí ho prispôsobiť kultúre. V USA sa investori sústreďujú predovšetkým na zákazníka. Zákazník, zákazník, zákazník. Chcú vedieť, aký problém riešite. Ak je vaša cieľová používateľka Simona, povedzte mi, čo ju trápi, a ako jej pomáhate. USA = problém zákazníka.
V Ázii, najmä v Japonsku, sa skôr verí v prístup: „Postav to a oni prídu.“ Dôležité je, či ste postavili niečo skvelé. Zameriavajú sa na produkt a dáta. Napríklad: Prečo ste použili tento typ skla? Koľko ľudí to testovalo? Máte dáta? Máte výnosy? V Ázii sú posadnutí dôkazmi.
A ako je to v Európe?
Európa je niekde medzi. Je tam trochu dôrazu na dáta, trochu na problém, trochu na produkt. Takže ak ste z Európy a idete prezentovať do zahraničia, musíte vedieť, ku komu hovoríte – a podľa toho prispôsobiť svoj príbeh.
Sila networku
Ako dôležitá je podľa vás sieť kontaktov zakladateľa?
Extrémne dôležitá. A nielen dôležitá. V niektorých ekosystémoch, napríklad v USA, sa to považuje za úplne normálne a očakávané. Uvediem príklad: keď som sa v roku 2008 presťahoval do New Yorku, nepoznal som nikoho. Ale rýchlo som zistil, že ľudia sú tu ochotní pomáhať.
Povedia vám: „Môj známy robí niečo podobné – chceš kontakt?“ A reálne vás prepoja. V Grécku, odkiaľ pochádzam, by vám povedali: „Pošli mi všetko, čo si kedy vytvoril, a ja si to premyslím.“ Celé to je prehnané. Ale v USA? Pomoc je prirodzená a jednoduchá.
Takže networking je zručnosť, ktorú sa dá naučiť?
Áno. Je to jednoduché, ale pre mnohých cudzie. Učím to svojich zakladateľov. Vytvorte si sieť ľudí, ktorým dôverujete, ktorí vám môžu pomôcť. A zároveň im dajte možnosť byť súčasťou vašej cesty. Zakladatelia si môžu medzi sebou vymieňať skúsenosti, odporúčania, zdieľať, čo im fungovalo a čo nie. To je obrovská hodnota.
A prečo je táto sieť dôležitá aj pre investorov?
Až 40 percent deal flow (príležitostí na investície) prichádza od iných zakladateľov – z portfólia. Ak som ja do niekoho investoval a ten mi odporučí zasa niekoho, je to pre mňa relevantné. Ďalších 40 percent pochádza od iných VC fondov. A zvyšok nábor talentov, partnerstvá, pomoc. Bez siete kontaktov sa ďalej nepohnete.
